Trasformazione Aziendale


Come realizzare un modello di business esponenziale

Perché progettare il business model?

Il business model consente di comprendere come una azienda crea, distribuisce e raccoglie valore, è un insieme di strategie e tattiche attraverso le quali costruire il proprio vantaggio competitivo.

Ogni azienda ha un proprio modello di business, alcune volte ben progettato o creatosi durante la vita dell’organizzazione, altre volte clonato dall’esperienza dei distretti nei quali opera.

Quando i mercati sono in subbuglio a causa di situazioni di crisi e/o di innovazione, chi sa utilizzare strumenti creativi, come il business design, è in grado di innovare il proprio modello di business riuscendo così a cambiare le sorti della propria impresa.

L’innovazione dirompente (disruptive) non significa solo pensare fuori dagli schemi ed essere intuitivi e inventivi, ma anche analizzare approfonditamente i clienti e il mercato e lavorare sui dati a disposizione per capire come migliorare le proprie prestazioni.  Il vero innovatore disruptive non è l’inventore, ma il business designer, che lavora soprattutto sul modello di business per migliorare i risultati della propria azienda non del 5% o del 10%, ma di 5 o 10 volte.

 

Business Model Canvas

Uno degli strumenti più utilizzati per definire il modello di business è il Business Model Canvas.  Creato da Alexander Osterwalder descrive la logica in base alla quale un’impresa crea, distribuisce e cattura valore.

Il Business Model Canvas si presenta sotto forma di schema grafico composto di 9 blocchi, gli elementi di base, che permettono di analizzare e ordinare i vari aspetti operativi del business.  Può essere utilizzato per mappare lo stato attuale (il cosiddetto “as-is”) e progettare i processi di miglioramento dello stato futuro e/o a tendere (“to-be”).

I 9 elementi del Business Model Canvas

Il modello di business di una impresa è descritto con 9 elementi di base:

  • Customer Segments descrive le buyer personas e le organizzazioni a cui l’azienda si rivolge. Sono necessarie competenze di segmentazione e profilazione;
  • Value Proposition è la promessa realistica riguardo il valore dei prodotti e servizi, sulla base dei benefici tangibili per un determinato segmento di clienti;
  • Channels o Canali è l’insieme dei mezzi con cui la proposta di valore raggiunge il cliente, nelle fasi di comunicazione, distribuzione e vendita;
  • Customer Relationships definisce il tipo di relazioni che l’azienda instaura con la sua clientela;
  • Revenue Streams descrive gli incassi che l’azienda ottiene dalla vendita di prodotti o servizi a un determinato segmento di clientela espressi nelle variabili dei prezzi (fissi o dinamici) e nelle modalità di pagamento;
  • Key Resources sono tutte le risorse chiave di cui un’impresa deve disporre per far funzionare il proprio business raggruppate nelle risorse umane (forza lavoro), fisiche (punti vendita, impianti, macchinari), intellettuali (software, licenze d’uso, diritti d’autore) e finanziarie (prestiti, linee di credito, denaro contante);
  • Key Activities comprende tutte le attività chiave necessarie per la creazione di una proposta di valore distinte in tre tipologie: produttive, di problem solving, di manutenzione o sviluppo ;
  • Key Partners è la rete di fornitori e partners con cui l’azienda collabora per creare valore da offrire al cliente;
  • Cost Structure definisce i costi fissi e variabili che l’azienda deve sostenere per le risorse, le attività e i partner chiave.

Costruire un modello di business esponenziale

Chi utilizza il Business Model Canvas lo fa in genere per capire come ottimizzare alcuni aspetti della catena di produzione del valore.  Un modello di business esponenziale esamina le stesse aree chiave di un modello di business tradizionale, ma ha obiettivi radicalmente diversi.

La maggior parte dei modelli di business sono lineari, progettati per aumentare i profitti o ridurre i costi del 5 – 10 percento. Con un modello di business esponenziale, pensiamo in termini di cambiamenti che sono 10 volte superiori al valore di oggi.

I prerequisiti per realizzare un modello di business con un valore 10 volte superiore a quello attuale sono:

  • non pensare in modo lineare (cercare fonti di ispirazione in altri settori e/o da aziende innovatrici) e
  • fare leva sulla tecnologia (usare la tecnologia già esistente a proprio vantaggio, adoperandola in un contesto in cui nessuno l’ha mai usata).

 

I 9 elementi per la trasformazione esponenziale

Esistono nove elementi di base per guidare la progettazione della trasformazione esponenziale, ognuno di questi è legato a una delle caselle nell’area del modello di business.  Quanto esposto nei prossimi paragrafi è una sintesi dell’articolo di Lisa Kay Solomon e Patrick van der Pijl pubblicato su Singularity Hub.  Utilizziamo il Business Model Canvas nello schema grafico composto di 9 blocchi e analizziamo le possibili azioni da realizzare.

  1. Customer segments: Risolvi un problema comune a molte e persone. La tecnologia digitale consente di raggiungere un pubblico di grandi dimensioni.  Individuati i bisogni di un cluster di buyer personas, partendo dagli attuali prodotti e servizi avvia una loro trasformazione e/o integrazione per risolvere i problemi del cluster individuato.
  2. Value proposition : Crea servizi e piattaforme basate sullo scambio di informazioni. La digitalizzazione dei servizi consente nuove modalità di interazione.  Analizza il cluster da raggiungere e seleziona gli strumenti di raccolta e gestione delle informazioni per offrire nuovi servizi ai clienti esistenti, ma anche per aprire nuovi scambi di valore .
  3. Relationship : Dai vita ad una community. Investire in relazioni durature con i clienti consente la raccolta di idee per nuovi prodotti e servizi ed il passaparola riduce i costi della comunicazione per la ricerca di nuovi clienti.
  4. Channels: Utilizza una strategia multicanale. Molte aziende stanno usando la collaborazione dei social network per collegare punti vendita fisici e digitali multipli per migliorare il valore della loro offerta.  L’integrazione dell’on-line con l’off-line è il must per creare un’interazione costante con la vita quotidiana delle persone.
  5. Key activities: Automazione e processi scalabili nelle attività operative. La tecnologia può aiutare ad analizzare e automatizzare le attività di routine per interrompere i tradizionali metodi di produzione o di consegna.
  6. Key activities : Lean approach. Sfrutta le competenze disponibili per realizzare efficienti processi operativi in un’ottica di Lean Organization e Business Design.  Utilizza tecniche Quick&Dirty per risolvere ed apprendere e privilegia le attività che dimostrano margini di crescita maggiori.
  7. Key Activities, Resource and Partners : Metti al centro i dati e gli algoritmi per interpretarli e utilizzarli. I dati sui clienti e sulle performance dell’impresa sono una fonte di conoscenza necessaria per comprendere come differenziare dai concorrenti diretti.  Per questo tra le attività dell’impresa, la raccolta sistematica di informazioni e la loro analisi con le conoscenze disponibili, consente di estrarre dai dati tutte le informazioni utili.
  8. Key resources: Diffondere una cultura collaborativa. Un’azienda funziona al meglio quando le capacità di ognuno sono valorizzate al massimo. Per farlo è necessaria una cultura di “olocrazia”, eliminando le posizioni di gestione e dando potere alle capacità e alle competenze di dipendenti e colleghi. In questo modo diventa possibile non solo creare ambienti più collaborativi, ma anche facilitare e accelerare i processi decisionali.
  9. Partners : Costruisci partnership. Non pensare in modo lineare consente di attingere innovazioni da altri settori. Per questo è importante esplorare e valutare collaborazioni intersettoriali, che potrebbero costituire un’inaspettata opportunità di crescita.

 

Come iniziare

I leader dell’innovazione manageriale devono abbracciare l’incertezza, potenziare la curiosità e pazientemente apprendere da ciò che stanno vedendo intorno a loro.

Il primo passo è definire un obiettivo dirompente, perché se quella non è la direzione, con alte probabilità non sarà raggiungibile.

Successivamente, come un esercizio di ideazione, esplora ciascuno dei 9 elementi di base del Business Model Canvas. Esamina i flussi di entrate e come aggiungere effettivamente valore. Studia le piattaforme aziendali e pensa a come potresti portare piattaforme per aiutare a trasformare le attività nel tuo settore.

La modifica del modello di business è alimentata dalla tecnologia e dal talento. La tecnologia può essere una forza liberatrice: ti permette di prendere cose che una volta erano scarse e renderle abbondanti. Questo vale anche per il talento. Se riesci a trovare il modo di accendere il talento per lavorare sulle parti più difficili dell’obiettivo dirompente, puoi sbloccare il potenziale.

È tempo di iniziare.

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