Sales Transformation

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Perché fare sales prospecting?
2 febbraio 2020

Il Sales Prospecting consente di popolare e ripopolare costantemente la sales pipeline, movimentarla, avere sempre la giusta quantità di prospect necessaria per evitare periodi di stallo, ottenere risultati costanti e aumentare il numero complessivo di opportunità chiuse. Ogni venditore ha ormai la possibilità di contattare molte tipologie di prospect, provenienti dalla multi-canalità: Lead generati dall’inbound […]

Come misurare il valore della pipeline di vendita?
27 gennaio 2020

Cos’è una pipeline di vendita? La pipeline di vendita è un’istantanea visiva di dove sono i potenziali clienti (prospect) lungo il processo di vendita. La pipeline di vendita mostra quante offerte – proposte – progetti i venditori dovrebbero chiudere in una determinata settimana, mese o anno e quanto è vicino (o lontano) un venditore a […]

Scrivere una proposta commerciale che trasformi i potenziali clienti in clienti.
24 gennaio 2020

Scrivere una buona proposta commerciale è un argomento che interessa il 100% delle imprese B2B.  Di seguito alcuni suggerimenti su come scrivere la proposta commerciale che converta, cioè che trasformi i potenziali clienti in clienti.  L’offerta, il preventivo, la proposta, il progetto, se stilati a regola d’arte sono l’elemento decisivo che determinerà l’inizio di una […]

Come tu mi vuoi : la personalizzazione con la customer experience
2 gennaio 2020

Customer experience : il marketing nell’era del cliente Il cliente resta il punto di partenza e di arrivo di un’esperienza protratta nel tempo, che fa del marchio non più un semplice fornitore di prodotti o servizi, ma un vero e proprio interlocutore, da cui aspettarsi comportamenti coerenti prima, durante e dopo l’acquisto. Per chi produce […]

Come realizzare un modello di business esponenziale
26 dicembre 2019

Perché progettare il business model? Il business model consente di comprendere come una azienda crea, distribuisce e raccoglie valore, è un insieme di strategie e tattiche attraverso le quali costruire il proprio vantaggio competitivo. Ogni azienda ha un proprio modello di business, alcune volte ben progettato o creatosi durante la vita dell’organizzazione, altre volte clonato […]

L’approccio business design per gestire il cambiamento, l’innovazione e la creatività aziendale.
1 dicembre 2019

Il business design è una disciplina utile per migliorare l’esperienza delle persone e delle organizzazioni nell’ammaestrare il cambiamento e comprendere meglio i clienti per trasformare le informazioni in prodotti e servizi che generano profitti. La sistematizzazione è una delle modalità che caratterizza il funzionamento di gran parte delle aziende. L’azienda nasce e cresce sistematizzando i […]

B2B lead management
28 novembre 2019

Il contesto del lead management nel B2B I clienti sono sempre più “connessi” e le loro aspettative in termini di “customer  experience” sono evolute al punto di interagire con l’azienda utilizzando diversi canali contemporaneamente, in modo intercambiabile e complementare senza soluzione di continuità, con l’aspettativa di ritrovare in ognuno di essi la stessa “customer experience” […]

Da “creare prodotti per i tuoi clienti” a “sviluppare clienti con i quali crescere e co-creare”.
24 novembre 2019

Qualsiasi azienda è impegnata a progettare strategie, servizi e prodotti intorno ai clienti. Ma chi sono esattamente i loro clienti? Quali i migliori? Su quali puntare e con quali costruire il business? Qualsiasi sia il settore, prodotto o servizio, il miglior alleato è il cliente. Scopri come individuare chi sono i tuoi clienti più redditizi e […]

Come motivare i venditori? Le migliori pratiche per potenziare la vendita.
5 settembre 2019

Perchè molti venditori oggi sono demotivati? Le cause della demotivazione dei venditori possono risiedere nell’azienda, nell’area marketing e vendite oppure nella gestione operativa del direttore commerciale. Una differente visione del mercato del management e della rete di vendita La maggior parte delle aziende è rimasta al modello “Make & Sell” dell’economia industriale del secolo scorso. […]

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