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Iniziamo a chiarire cosa si intende per contract. Possiamo servirci della definizione “grandi progetti chiavi in mano”, ovvero la fornitura, su commissione diretta o gara d’appalto, di un insieme articolato di prodotti, progettati ad hoc o customizzati, e dei relativi servizi necessari, entro la data stabilita dal contratto fra committente e azienda; notiamo che la realizzazione di prodotti e servizi è di norma esternalizzata.
La credibilità dei fornitori è fattore critico di successo, insieme al prezzo contrattuale. Responsabile dell’intero progetto e della gestione delle forniture merceologiche per alberghi, appartamenti, aeroporti, musei, navi da crociera, etc., è il general contractor; si tratta di un ruolo di una complessità tale da non essere alla portata di tutte le aziende manifatturiere italiane.
Il contract, tuttavia, rappresenta una reale opportunità per le imprese del sistema casa, in funzione delle diverse attività che sono in grado di intraprendere, in base alla capacità gestionale.
Il contract è un’opportunità che, tuttavia, implica processi gestionali complessi per il management aziendale. L’impresa contract offre “progetti chiavi in mano” ed è, anche dal punto di vista civile, un’impresa appaltatrice. La sua attività è il project management. Dalla progettazione dipende gran parte del valore del contract; il progetto può incidere fino all’8% sul costo della realizzazione, ma è responsabile del 70% dei costi. Dinamicità e flessibilità sono imprescindibili per sostenere tempi stretti e grandi quantità. Costi fissi e produzione, dell’integrazione verticale, creano rigidità e vanno eliminati. Per questo l’impresa contract non produce al suo interno, ma fa outsourcing.
Fare del contract una vera opportunità richiede alle aziende del Sistema Casa un cambiamento di prospettiva e di business model e più in particolare:
Il processo del “chiavi in mano” o contract comincia quando la committenza affida al general contractor (appaltatore) una commessa; il contractor si impegna legalmente (contrattualmente appunto) a fornire tutte le attività e i prodotti necessari affinché l’opera sia pronta e ultimata a una data prestabilita e soprattutto sia realizzata secondo le specifiche tecniche concordate fra le parti.
Il general contractor ha in primis il ruolo di coordinatore della commessa contract. Si affida a fornitori fidati di diverso tipo, specializzati nella realizzazione di arredi, impianti, finiture e ogni tipo di servizio. Si interfaccia generalmente con lo studio di architettura scelto dalla committenza. È il responsabile ultimo della consegna del progetto e fissa scadenze e tempistiche con i singoli fornitori.
L’interior contractor è la figura che si occupa dell’arredo in un progetto Contract. Se ne può occupare nella totalità: dalla progettazione alla produzione di ogni area da arredare; in alternativa, può fare riferimento a sub-fornitori o terzisti che si occupano di progettare e/o realizzare solo alcune parti dell’arredo.
A loro volta gli interior contractors possono operare in tre macro-ambiti:
Per prima cosa parliamo del settore Ho.Re.Ca. ovvero Hotellerie – Restaurant – Cafè, più comunemente noto come Hospitality. Locali commerciali come ristoranti e caffè necessitano di arredo e spazi espositivi ad hoc. Strutture più complesse come gli Hotel lasciano ancora più spazio all’arredo custom perché comprendono non solo le più complesse aree comuni e ricettive, ma anche suite e camere che, pur seguendo una stessa linea di design e modello, hanno peculiarità specifiche date dall’edificio in cui si trovano.
Arredi di lusso per grandi ville e appartamenti e – modalità molto utilizzata soprattutto in America – l’arredo di complessi Residenziali, composti da un grande numero di appartamenti, dal design simile, ma ognuno con esigenze specifiche in termini di aree da arredare. Un settore questo che riguarda anche le aziende dell’arredo seriale, ad esempio di cucine.
Le pareti divisorie e gli arredi uffici, soprattutto per quanto riguarda aree comuni, aule meeting e aree reception sono sempre più ambito di gestione di appalti contract.
Quello dell’arredo nautico è forse uno dei settori più complessi: tra armatore, cantiere, architetti, studi di progettazione e falegnamerie, l’arredo compie un ciclo di produzione frammentato e completamente su misura. Anche nell’arredo navale abbiamo le dinamiche di relazione fra cantiere, committenza, studi di architettura e interior contractors in quanto le navi da crociera rappresentano commesse di arredo suddivise fra più sub-fornitori.
Anche i sempre più complessi allestimenti fieristici possono essere annoverati nel contract; dotati di zone ricettive, espositive, dimostrative, aree separate per meeting, prevedono strutture articolate e arredi su misura per la specifica occasione e evento.
Ulteriori ambiti applicativi del contract sono: negozi, farmacie, centri commerciali, ospedali, musei e mostre, università, aree pubbliche, arredi sacri ed ogni settore in cui l’arredo nasce “su misura” e va curato dalla progettazione alla produzione, con particolare attenzione anche ai rilievi sul posto.
Il mondo del contract è popolato da PMI; la principale motivazione è che sono poche le grandi imprese in grado di mantenere la flessibilità necessaria a gestire progetti d’arredo interamente su misura. Al contrario il contract in Italia nasce proprio da quelle aziende che, come terziste e sub-fornitrici, hanno saputo mettere il proprio know-how al servizio di una sempre più forte richiesta di customizzazione, abbandonando progressivamente il settore del retail in cui non era più gestibile la competizione con colossi dell’arredo riconosciuti a livello mondiale.
All’atto pratico, per l’azienda che progetta e produce arredo questo comporta che:
Non si pensa al prodotto, ma alla commessa e questo cambio di prospettiva porta con sé la necessità di gestione di una grande mole di dati di progetto, in modo corretto ed organizzato.
Una grande flessibilità ha, però, anche elevati costi di gestione e in un settore come questo, in cui i margini sono di per sé ristretti, ogni errore o ogni gestione di modifica va a erodere il margine di ciascuna commessa. La soluzione ha portato le aziende del contract a spostare il focus sulla gestione dinamica dei dati, sul project management e sulla integrazione dei processi del customer service con le operations.
Il contract business è un’opportunità per le PMI del Sistema Casa, in quanto l’internazionalizzazione fa leva sul’Italian Life Style e il saper fare dell’artigianato Made in Italy.
Evidenze emerse da considerare sono:
Il contract business rappresenta prima di tutto un cambiamento culturale e di business model, presupposto necessario per trasformarlo in un’opportunità a tutto tondo.
Il contract sta diventando sempre più rilevante per le aziende italiane dei settori arredamento, idro-termo sanitario e illuminazione. Offre alle aziende un percorso di crescita, la diversificazione del business e l’apertura a nuovi mercati. Molti committenti stranieri si rivolgono ad aziende italiane per opere pubbliche, grandi complessi alberghieri, arredi di ufficio e di grandi spazi commerciali.
Il “Made in Italy”, riconosciuto in tutto il mondo per creatività e design, attrae i committenti esteri. Il contract dei progetti di design tailor made, frutto del lavoro di team di ricerca e sviluppo delle aziende, architetti e artigiani, permette di customizzare prodotti standard. Indispensabile però è il cambio di mentalità che l’azienda deve saper affrontare per diventare, da mero fornitore di prodotti, a fornitore di servizi.
