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Pianificare senza previsioni di vendita

Pianificare senza previsioni di vendita

 Premessa a Pianificare senza previsioni di vendita

Prima di leggere l’articolo Pianificare senza previsioni di vendita condividiamo alcuni semplici concetti base che apparentemente sono banali:

  • Un magazzino ad alta rotazione è un magazzino sano (rotazioni ≥ 12 annue) 
  • Un magazzino a basse rotazioni è solo immobilizzazione di capitale e genera costi.
  • Esiste sempre il paradosso per cui nel “magazzino alto” mancano i materiali.
  • I bassi Lead Time al cliente e la puntualità sono un’arma competitiva
  • Le previsioni di vendita, se ci sono, sono sempre errate!

L’ultima di queste affermazioni è la causa per cui spesso un processo previsionale viene abbandonato o neanche preso in considerazione.

Le affermazioni precedenti sono invece gli effetti di una pianificazione inesistente o non corretta.

In realtà, a parte rari casi, la pianificazione è necessaria ogni qualvolta i lead time dei fornitori sono più lunghi dei lead time di vendita. 

Se il processo non è gestito in modo formale viene sopperito dall’ufficio acquisti che si “inventa” i numeri da uno storico dei consumi. I risultati di questo NON METODO sono appunto: 

  • Magazzini alti (a bassa rotazione)
  • Paradosso dei materiali mancanti

La motivazione non è causa dell’ufficio acquisti, semplicemente la pianificazione fa parte di un processo che nasce dalle vendite e finisce con l’ufficio acquisti, è come pretendere di avere un prodotto eccellente senza disegnarlo, senza progettazione, senza sviluppo!

Quindi, come possiamo pianificare senza previsioni di vendita in un processo di pianificazione efficace?

Cosa si intende con la frase Pianificare senza previsioni di vendita

Il processo di pianificazione classico dovrebbe nascere da una pianificazione storico-statistica delle vendite e poi corrette dalla Direzione Vendite, che ha il “termometro” del mercato e può definire i volumi e il mix.

Gestire le previsioni, significa gestire un errore, il metodo comprendere fasi:

  • Ridurre al minimo i lead time di acquisto in modo da ridurre l’orizzonte di pianificazione
  • Pianificare famiglie di prodotti simili per ridurre la variabilità
  • Correggere la previsione rolling frequentemente per gestire uno scostamento minimo

Le prime due fasi sono di facile applicazione e da mantenere anche quando si andrà a pianificare senza previsioni di vendita, la terza fase in realtà è un processo gestionale che  richiede una comunicazione veloce e precisa tra mercato, vendite, pianificazione e acquisti. 

Pianificare senza previsioni di vendita va in soccorso proprio a questo processo, fondamentale per prevedere bene.

Come si può pianificare senza previsioni di vendita?

Pianificare senza previsioni di vendita è possibile oggi perché possiamo sfruttare le tecnologie nella gestione delle informazioni.

Sono tante le informazioni esistenti, dobbiamo avere le idee ben chiare di cosa fare di queste informazioni e andarle a raccogliere in modo organizzato.

Possiamo pianificare senza previsioni di vendita rolling perché le informazioni fresche dal mercato le possiamo prendere molto velocemente, con una frequenza alta e a un basso costo gestionale. 

Dobbiamo elaborare solo la prima previsione cioè il budget annuo e poi la previsione si modella continuamente correggendo le informazioni in pianificazione.

I canali di raccolta delle informazioni sono diversi, per ogni realtà necessita un’analisi, un metodo e un processo progettato ad hoc.

Le nostre esperienze ci hanno permesso di lavorare in aziende multicanale e pianificare senza previsioni di vendita contemporaneamente in mercati di Distribuzione all’ingrosso, Contract (progetti) e Retail nella stessa azienda.

E’ un modello adatto a qualsiasi azienda e mercato che permette grandi vantaggi in termini di:

  • riduzione magazzino
  • flessibilità
  • puntualità di consegna

 

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Pubblicato in data 27 ottobre 2019

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