Supply Chain Management


Le previsioni non funzionano!


 

L’accuratezza delle previsioni di vendita è un importante indicatore delle performance aziendali.

Un’analisi comparativa dei dati relativi alla supply chain, condotta dalla società di consulenza Gartner su 70 aziende di diversi settori, mostra che nel migliore dei casi le previsioni di vendita conducono a: riduzione delle scorte (15%), miglioramento nell’evasione degli ordini (17%) e riduzione del ciclo di conversione di cassa (35%). (Gartner, febbraio 2011).

 

Gli step delle previsioni di vendita, che rappresentano i passi avanti che hanno accompagnato i grandi progressi raggiunti nella supply chain

 

 

Il Budget copia incolla “anno precedente +/- 10%”
L’evoluzione delle previsioni di vendita è partita dai previsori operativi in maniera puramente reattiva, oppure sull’accaduto dell’ultimo periodo da ripetere in quello successivo; un’altra alternativa lo storico del venduto dell’anno precedente con una percentuale di incremento o decremento.

Oggi questo metodo è inutile; potrebbe funzionare in presenza di un mercato in crescita ed omogeneo nel mix di prodotto con buon margine di guadagno.

 

Il budget come indicazione per le vendite
Il “modello matematico” simile al precedente nel calcolo, diverso l’utilizzo della previsione. Quando il livello di crescita del fatturato si riduceva o c’era un’inversione di tendenza il budget indicativo veniva utilizzato per monitorare le variazioni rispetto l’anno precedente, ma non si prendevano adottavano azioni correttive.

Spesso si constatava solo a fine anno la variazione di quanto accaduto e si subiva la variazione senza poter intervenire.

 

Il budget come obiettivo di fatturato aziendale
Per non subire le variazioni del mercato, l’evoluzione ha portato le aziende ad utilizzare le previsioni per dare obiettivi di penetrazione del mercato alla rete di vendita.

Il controllo è mensile, raramente si adottano variazioni dei valori predefiniti, così a fine anno in presenza di variazioni importanti si poteva solo constatare il fallimento del modello previsionale. Le previsioni di vendita erano affidate a ingombranti algoritmi o alla sfera di cristallo degli addetti delle vendite. L’incapacità di integrare e sfruttare la mole crescente di dati disponibili fece sì che l’accuratezza del Forecasting rimase un concetto per lo più ignorato.

 

Analizziamo ora cosa non può più funzionare nei metodi passati:

  • prima di tutto la turbolenza dei mercati genera dei repentini cambi di direzione. Ciò significa che le previsioni devono avere controlli e variazioni repentine per adeguare le previsioni alla mutata realtà economica col fine di ridurre l’errore;
  • con la contrazione dei margini, le previsioni sono un driver per le vendite, per i costi e gli investimenti.

 

Il Budget dinamico come driver dell’utile aziendale
La gestione del budget ha due aspetti: uno riguarda i tecnicismi di un sistema previsionale, l’altro riguarda l’organizzazione e la gestione aziendale. Il sistema permette massima flessibilità a basso regime di stock; non è tanto importante mantenere il fatturato, ma adeguare i costi e mantenere costante l’utile.

Per poter ottenere questo risultato è importante creare i presupposti e avere una metodologia ben definita. Non vi sveleremo i segreti di come si procede, ma vi riportiamo le fasi principali:

  1. identificazione delle famiglie di prodotto;
  2. creazione del budget da storico vendite e famiglie di prodotto;
  3. correzione budget con nuove informazioni: creazione di un metodo di dialogo Vendite – Supply Chain;
  4. elaborazione del budget declinato sulle risorse: materiali, risorse uomo e impegno macchine e attrezzature;
  5. piano degli investimenti necessari, politiche della gestione personale, budget fornitori e trattative;
  6. implementazione di un sistema di pianificazione materiali push & pull a lead time contenuti;
  7. in funzione del lead time il budget viene usato come previsione mensile;
  8. ogni mese si verifica il budget e si corregge per i mesi futuri adeguando le risorse al budget;
  9. verifica degli scostamenti con la rete vendita, comprensione e azioni correttive.

 

Controllo e correzione mensile

 

 

Quindi non è un semplice metodo delle vendite per definire il fatturato, ma un processo interfunzionale da declinare nella pianificazione delle risorse. Il metodo di calcolo deve essere adeguato e necessita mettere in atto una serie di stratagemmi per ridurre gli errori.

Questo tipo di approccio è efficiente perché le informazioni più significative circa la variabilità e la volatilità della domanda si ritrovano al livello più granulare di dettaglio; con questo punto di partenza, le previsioni di vendita possono essere aggregate a qualsiasi livello per supportare un processo Sales & Operation Planning o la distribuzione operativa delle scorte attraverso tutta la rete distributiva.

Identificare il tuo grado di evoluzione e richiediere il Booklet del nostro modello di gestione delle previsioni ti può portare al punto più alto dell’evoluzione.

 


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