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Sales Transformation

Quanto è importante la segmentazione dei clienti per definire l’offerta commerciale?

La segmentazione dei clienti consiste nell’identificare, suddividere e raggruppare i propri utenti in specifici gruppi basati su caratteristiche comuni. Questa pratica consente una comunicazione più mirata, fatta di contenuti dinamici, personalizzati, pertinenti e tempestivi, che permettono di creare un rapporto one-to-one tra azienda e consumatore.

Tuttavia, una corretta segmentazione richiede una profonda comprensione dell’utente, raggiungibile soltanto attraverso una single customer view accurata; senza di essa si potrebbe commettere l’errore di fermarsi a una semplice, obsoleta e inefficace targettizzazione basata soltanto su dati anagrafici o demografici (escludendo informazioni molto più significative). La single customer view è una rappresentazione olistica del cliente che ne integra tutti i dati e gli eventi; consente quindi di arrivare a un’interpretazione completa e contestuale dei suoi comportamenti, indipendentemente dai canali utilizzati.

 

Segmentazione avanzata: quali informazioni sono davvero rilevanti?

Per massimizzare i risultati è necessaria una visione più ampia, garantita dall’utilizzo di strumenti di analisi avanzati. La segmentazione dei clienti dovrà tener conto, oltre che dei dati demografici e delle informazioni personali di base (età, sesso, collocazione geografica, livello di istruzione e di reddito), anche di indicatori più precisi. Parliamo di tutte quelle informazioni utili per definire comportamento, stile di vita, interessi, valori e bisogni di ognuno, così come i canali preferiti di interazione e comunicazione (online, sul sito o sui social, offline o tramite App).

 

Perché segmentare i clienti è importante per il tuo business?

Al giorno d’oggi, in un contesto di mercato così competitivo, la segmentazione dei clienti è assolutamente necessaria. Il marketing si è evoluto ed è arrivato a mettere al centro di tutto il processo non più il prodotto, ma la persona. Una conoscenza approfondita del principale attore è dunque imprescindibile, perché gli utenti sono sempre più esigenti e richiedono comunicazioni altamente personalizzate e pertinenti.

Ma in che modo la segmentazione dei clienti può aiutare la tua attività? La segmentazione permette alle aziende di ottimizzare al meglio il budget destinato alle attività di marketing; in questo modo è possibile risparmiare tempo e garantire a tutti i settori aziendali un accesso semplice e sempre aggiornato ai dati e ai risultati di analisi. Inoltre, grazie alla segmentazione dei clienti è più semplice rendere le strategie di marketing fluide, adattandole ai risultati ottenuti di volta in volta.

 

Tutti i vantaggi della segmentazione

Conoscere i propri clienti e prospect, e segmentarli in modo preciso, è fondamentale per:

  • instaurare con loro un rapporto one-to-one;
  • definirne le preferenze, anticipandone desideri e bisogni;
  • personalizzare le proposte, migliorando la customer experience e creando engagement.

Dal punto di vista pratico questo si traduce in indiscutibili vantaggi, come ad esempio:

  • migliore resa delle campagne marketing. Suddividendo gli utenti in gruppi più piccoli e accomunati da interessi comuni sarà possibile inviare loro comunicazioni più mirate, ottenendo così maggiori probabilità di conversione;
  • recupero dei carrelli abbandonati. Sapere quali clienti hanno abbandonato il sito prima di concludere l’acquisto aiuterà a rintracciarli e proporre loro degli incentivi per finalizzare la transazione;
  • miglioramento delle strategie di distribuzione. Sapere quando, dove e cosa i clienti acquistano è utilissimo per organizzare la distribuzione nei punti vendita e sui vari canali;
  • maggiore soddisfazione da parte dei clienti. Segmentare gli utenti aiuterà a capire quali gruppi necessitano di più attenzione e consentirà di inviare loro comunicazioni che li facciano sentire ascoltati, compresi e coccolati.

 

Il ruolo della tecnologia nella segmentazione dei clienti

Un’operazione così apparentemente complessa può diventare molto semplice grazie a strumenti avanzati e automatizzati. Il ruolo della tecnologia in questo contesto è infatti quello di abilitatore e facilitatore. Con una marketing cloud è possibile attuare in modo automatico processi che manualmente sarebbero impossibili o comunque molto dispendiosi in termini di tempo e risorse.

Gli algoritmi aiutano a conoscere meglio i propri clienti, effettuano data enrichment, filtrano e assemblano le informazioni provenienti da canali diversi; consentono, quindi, una perfetta segmentazione e rendono disponibili fondamentali strumenti di analisi per una profonda comprensione dei dati.

In questo modo è possibile interagire con i propri utenti ovunque, e in tempo reale, e con messaggi efficaci e coinvolgenti, facendo crescere il valore dei contatti, aumentando le conversioni e migliorando la Brand image.

 

Pubblicato in data 27 novembre 2018

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