ico
Sales Transformation

Perché fare sales prospecting?

Il Sales Prospecting consente di popolare e ripopolare costantemente la sales pipeline, movimentarla, avere sempre la giusta quantità di prospect necessaria per evitare periodi di stallo, ottenere risultati costanti e aumentare il numero complessivo di opportunità chiuse.

Ogni venditore ha ormai la possibilità di contattare molte tipologie di prospect, provenienti dalla multi-canalità:

  • Lead generati dall’inbound marketing o dai social,
  • Contatti dai referral,
  • Nominativi raccolti live (fiere o eventi),
  • Clienti dormienti,
  • Clienti attivi (per cross o up selling),
  • Lista di potenziali da contattare in outbound.

In ognuno di questi casi, deve partire un’azione di sales prospecting volta a qualificare le opportunità e ad alimentare la sales pipeline, che va riempita, classificata, movimentata ogni singolo giorno.

 

Cosa comporta fare un’attività di sales prospecting?

Il sales prospecting è un insieme di attività finalizzato nell’individuare i contatti maggiormente interessati ai prodotti e servizi del fornitore. Nel processo delle vendite complesse rappresenta gli utenti (decision maker) situati nelle fasi più avanzate del processo di acquisto: quella “di Considerazione” (avanzamento) e quella “Decisionale” (negoziazione, chiusura).

L’obiettivo del sales prospecting è quello di inserire il contatto all’interno di una delle fasi del processo di vendita e partecipare attivamente alla conversione in cliente.

Il sales prospecting è efficiente qualora nell’organizzazione siano compresi e condivisi concetti come buyer personas, prospect e lead qualificato.  Approfondimento nei successivi paragrafi.

 

Ecco il framework per fare sales prospecting

Ecco step by step la corretta attività di sales prospecting

La ricerca dei potenziali clienti

La fase della definizione e ricerca dei potenziali clienti ci consentirà di scegliere con quali prospect avviare determinate attività di promozione, nell’ottica di costruire relazioni forti e personalizzate.

Più il nostro processo sarà personalizzato per il potenziale cliente e più ridurremo i tempi di conversione in cliente; con un diretto miglioramento generale sul CR (Conversion Rate).

Stabilire del le priorità

I lead e/o prospect non sono tutti uguali e stabilire delle priorità è importante per migliorare l’efficacia nel raggiungere gli obiettivi.  Il lead scoring è un metodo per assegnare un punteggio ad ogni lead / prospect in base al suo comportamento di acquisto .

Acquisire informazioni

Ricercare informazioni sempre più dettagliate, si rivelerà fondamentale per il successo delle attività di sales prospecting.

Contattare il potenziale cliente

Il contatto col prospect qualificato può avvenire con diverse modalità e mezzi (una chiamata telefonica, una videochiamata, una mail).  L’attività di contatto deve essere personalizzata per prospect, operare per priorità e finalizzata a condividere valore, senza voler vendere a tutti i costi. Nelle aziende B2B con una rete di vendita numerosa e multimarca, è consigliabile dotarsi di un teleprospecting specializzato.

Il miglioramento continuo

Non fermarsi ad un unico approccio. Preparare più modalità di interazione con i prospect; testare continuamente nuovi approcci per capire qual è il più performante.

 

Qual è la differenza tra lead e prospect?

Capire questa differenza è fondamentale per segmentare al meglio i contatti nel database, aumentare l’efficacia del nostro piano marketing, ottimizzare al meglio i processi di vendita.

Il prospect è un utente realmente interessato al nostro prodotto o servizio, quindi è quell’utente che più si avvicina alla nostra definizione di buyer personas (cliente ideale).

Nel mondo del design e dell’arredamento potremmo considerare un Prospect qualcuno che ci richieda espressamente la visione del nostro catalogo, richieda un preventivo o maggiori informazioni sui prodotti; indicatori di un processo di acquisto già partito.

Mappare e tracciare questi comportamenti ci permette di dare il contenuto giusto al momento giusto per educare l’utente lungo tutto il funnel di vendita.

 

E’ necessario un CRM “intelligente”, scalabile e personalizzabile

Svolgere queste attività manualmente è impegnativo e dispendioso anche in termini di tempo.

La scelta di un CRM è il fondamento su cui si basa il sales prospecting. La scelta di un CRM evoluto, integrabile con altre tecnologie, orientato al marketing e al sales, consentirà di avviare processi di lead management e lead scoring in tempo reale. Ragionando su dati sempre più profondi su lead, prospect e clienti.

Pubblicato in data 2 febbraio 2020

Lascia un commento

Iscriviti per ricevere
tutti gli aggiornamenti di KMSenpai.
Gli articoli più letti
Smartworking, regole e consigli per organizzare il lavoro a casa
Human Organization
11 marzo 2020

Lo smartworking è un modello di lavoro che richiede organizzazione! Premessa: smartworking, non significa solo lavorare da casa, ma è un modello di organizzazione aziendale che richiede processi, metodo, strumenti e KPI. Leggi anche l’articolo Cos’è lo smart Working (link a fine pagina).     Spesso chi affronta un modello di lavoro smartworking cade nella […]

Come abbattere i lead time di approvvigionamento senza generare scorte?
Supply Chain Management
3 luglio 2018

  I clienti chiedono lead time sempre più stringenti? I competitor sono più veloci di noi? Come possiamo ridurre i tempi di consegna senza generare scorte? “Lead time”, letteralmente, significa tempo di attraversamento ed è dato dalla sommatoria di diversi tempi che intercorrono dall’acquisizione di un ordine alla disponibilità del materiale.   Processo e lead […]

Lead time e puntualità di consegna, che livello di servizio erogare al cliente?
Supply Chain Management
6 luglio 2018
Lead time, puntualità di consegna e gestione dei ritardi sono prestazioni che fanno la differenza nei mercati competitivi, ma possono generare costi occulti. Quindi, quale livello di servizio al cliente erogare? Come contenere il costo e convertirlo in investimento?

  Lead time, puntualità di consegna e gestione dei ritardi sono prestazioni che fanno la differenza nei mercati competitivi, ma possono generare costi occulti. Quindi, quale livello di servizio erogare al cliente? Come contenere il costo e convertirlo in investimento? La puntualità di consegna è uno degli indicatori del livello di servizio offerto ma, per poter […]

FIND