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Sales Transformation

Come motivare i venditori? Le migliori pratiche per potenziare la vendita.

Perchè molti venditori oggi sono demotivati?

Le cause della demotivazione dei venditori possono risiedere nell’azienda, nell’area marketing e vendite oppure nella gestione operativa del direttore commerciale.

Una differente visione del mercato del management e della rete di vendita

La maggior parte delle aziende è rimasta al modello “Make & Sell” dell’economia industriale del secolo scorso. Pochissime sono passate al modello “Sense & Respond” dell’economia creativo-digitale. Molte non ne sono neanche consapevoli.

I risultati di vendita sono costantemente sotto budget.

Le cause possono essere due.  Il venditore non ha le competenze di vendita e/o la personalità adeguata al settore. Continua a vendere il prodotto, lo sconto e non sa creare valore nel cliente.  La seconda dipende invece dall’azienda. Opera con un sistema strategico e organizzativo non più adeguato alla odierna competizione.

L’azienda identifica la motivazione con l’incentivazione

Le aziende ritengono di motivare i venditori partendo dalla premessa : “I venditori sono interessati solo ai soldi”. E sviluppano una politica retributiva basica.

Il direttore commerciale è solo un super venditore

Durante gli affiancamenti il sales manager gestisce in prima persona la trattativa, concedendo condizioni e sconti non disponibili al venditore.

La mancata supervisione giornaliera del direttore commerciale

Il destino dei venditori è di essere soli! Soli tutto il giorno, soli in macchina, soli dal cliente; e non è sempre così facile. Il buon direttore commerciale dovrà ogni giorno dedicare il giusto tempo per telefonare ai suoi venditori, ascoltare le loro problematiche, dare dei consigli, supportarli tecnicamente ed emotivamente.

 

Incentivare e motivare la rete di vendita

Per guidare i commerciali nella attività di vendita, stimolando i comportamenti più efficaci ed efficienti sia verso l’azienda che verso i clienti, è necessario costruire un corretto sistema di vendita coadiuvato da un programma di incentivazione e di motivazione.

La prestazione di vendita è funzione delle competenze e della motivazione del venditore.  Mentre la competenza può essere migliorata mediante interventi di coaching e/o con corsi di formazione, per incrementare la motivazione, si deve operare su due fronti : gli obiettivi da assegnare, le ricompense ad obiettivi raggiunti.

Definizione degli obiettivi e delle ricompense

Gli obiettivi di un sistema di incentivazione devono essere:

  • Chiari e misurabili (per evitare che il venditore non orienti correttamente il proprio impegno),
  • Sfidanti (per far fare lo scatto di reni alla forza di vendita),
  • Condivisi (per non far vivere gli obiettivi come qualcosa di competenza di qualcun altro).

Il sistema di incentivazione si realizza, invece, mediante i seguenti quattro passi:

  • Costruzione del Piano dei Compensi,
  • Definizione dei meccanismi di pagamento degli incentivi,
  • Definizione dei criteri delle gare,
  • Cura del piano di comunicazione.

Tuttavia, anche se si è costruito un valido sistema incentivante questo potrebbe essere reso meno efficace se:

  • l’azienda non è in grado di valutare l’effettivo potenziale di mercato servibile,
  • la forza di vendita è sottodimensionata rispetto gli obiettivi posti di copertura e di contatti sul territorio,
  • i venditori non sono specializzati su segmenti di clientela (riduzione dell’efficacia di vendita),
  • le zone sono disallineate e non omogenee,
  • l’azienda non supporta i venditori con i giusti strumenti,
  • l’azienda sta inserendo venditori non adeguati per il tipo di lavoro.

 

Un approccio attivo alla motivazione

I venditori devono sentire di lavorare in un’azienda di persone coese e affiatate, protese al raggiungimento di un comune obiettivo, quantitativo e qualitativo. Per riuscire a trasferire efficacemente questo senso di appartenenza sono molto importanti l’utilizzo delle riunioni, in cui condividere l’andamento, positivo o negativo che sia, dell’azienda e gli obiettivi futuri di crescita che si vogliono raggiungere.

La vera motivazione la genera l’azione costante del manager tramite il coinvolgimento, l’informazione, la formazione, la delega, la responsabilità, i riconoscimenti e la valutazione.

Pubblicato in data 5 settembre 2019

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