Marketing - Sales & Service


Smart Sales : come riorganizzare il sistema della vendita

Smart Sales : quali sono le disfunzioni qualitative e quantitative della organizzazione?

  • Gestire il portafoglio clienti e prodotti- servizi per migliorare il matching tra domanda ed offerta,
  • Ri-presidio dei clienti & prospect e della rete di vendita operativa utilizzando tecniche di vendita e strumenti evoluti (B2B lead generation, marketing & sales pipeline, CRM),
  • Rendere più trasparente il sales network (rete agenziale, rivenditori, distributori), per essere più efficaci ed efficienti nell’ascoltare e nel comunicare,
  • Ri-programmare il budget 2020, i dati storici non sono utili (consuntivi, consumi, stagionalità, ect.) ed i modelli previsionali sono di tipo predittivo oppure basati sui comportamenti del cliente,
  • Migliorare la collaborazione tra gli addetti dei processi front end (marketing – sales – service ) e le operations,
  • Orientarsi a programmi ed azioni che favoriscono la liquidità.

 

Quale assetto di vendita prima e dopo il COVID19?

L’organizzazione di vendita prima del Coronavirus

Nel B2B e B2C gli organigrammi commerciali prevedono il Direttore Commerciale coinvolto con gli area manager e/o key account manager nella gestione della distribuzione e/o della rete Vendite Esterna che visita la clientela. Il sales leader è assistito dal back office nella gestione degli ordini e dal marketing operativo.

L’organizzazione col COVID19

Il COVID19 ha complicato il processo d’acquisto delle aziende B2B.  La struttura dovrà rimodularsi, creando un reparto di Vendite Interne composto da addetti con competenze tecnico -commerciali che “vendono dall’interno dell’azienda” offrendo informazioni e buone pratiche all’utilizzatore finale e ai clienti commerciali.  Nel B2B il “ri-presidio” del mercato e della rete di vendita si concretizzerà con un approccio commerciale agile mediante la creazione di team interfunzionali in grado di passare dalla decisione all’esecuzione in poche ore.  Gioca un ruolo fondamentale in questa nuova realtà la sinergia tra marketing – sales – service, nel definire strategie di massimizzazione della customer experience

 

Quali sono le tecniche e gli strumenti del Smart Sales?

Il cambiamento del nuovo sales team è guidato dall’utilizzo di strumenti digitali evoluti e da modelli organizzativi agili.  La relazione da remoto accelera la condivisione delle informazioni ed accorcia i tempi di risposta al cliente.  Si riduce la presenza fisica all’essenziale con la possibilità di risparmiare risorse e spostamenti, aumentando contemporaneamente le prestazioni.

Ecco quali sono gli strumenti e le tecniche di un’organizzazione di Smart Sales.

Customer Relationship Management

Se ancora l’azienda non si è dotata di un sistema CRM, Customer Relationship Management, o ancora meglio di una piattaforma integrata per la marketing & sales automation, ora sarà il caso di prendere in considerazione questa opzione.

Programmazione delle attività di vendita

Per ottimizzare un “sistema”, anche quello di vendita, deve essere definito l’obiettivo che si intende raggiungere. Il goal deve essere chiaro a tutti gli attori coinvolti.  Ma non basta focalizzarsi sui soli risultati che si intendono ottenere, bensì è fondamentale capire come questi si raggiungono. Il Sales Continuos Improvement consente di attivare un percorso di miglioramento continuo nell’intera organizzazione di vendita.

Previsione predittiva

Le previsioni di vendita accurate consentono ai venditori e ai sales leader di prendere le migliori decisioni quando si definiscono obiettivi, assunzioni, budget, che incidono sulle entrate aziendali.  La ripartenza dopo il lock-down ha evidenziato la necessità delle previsioni di vendita flessibili e di prossimità con la clientela ed il sales network.

Sales pipeline

La sales pipeline è un’istantanea visiva di dove sono i potenziali clienti (prospect) nel processo di vendita.  La pipeline di vendita mostra quante offerte i venditori dovrebbero chiudere in una determinata settimana, mese o anno e quanto è vicino (o lontano) un venditore a raggiungere la propria quota di vendita. Nel passato la pipeline di vendita è stata delegata alla rete di vendita esterna attraverso una sequenza di attività, quali :  visitare il cliente e/o prospect per consegnare materiali informativi e campioni, presentare il prodotto e/o fare una dimostrazione, incontrare il decision maker ed i tecnici, presentare un’offerta, avviare una trattativa di vendita, negoziare l’acquisizione dell’ordine.

Vendite interne : il team intefurnzionale per ascoltare e comunicare

Una parte delle attività assegnate alle vendite esterne possono, oggi, essere gestite dalle Vendite Interne :

  • codificare in modo più preciso tutte le 7 fasi del processo di vendita per avere un monitoraggio delle attività e delle priorità da mettere in campo;
  • misurare ogni giorno la domanda del mercato e/o le attività di vendita direttamente sul campo attraverso l’analisi della situazione offerte;
  • risparmiare tempo e risorse economiche in attività prive di valore, per concentrarsi esclusivamente sulla relazione con il cliente;
  • dedicare le risorse (venditori interni ed esterni, finanza) alla ricerca di nuovi clienti per gli attuali prodotti – servizi.

Vincerà il sistema di vendita con un alto indice di adattabilità

Il post lock-down ci sta insegnando a togliere il superfluo e ad adottare rapidamente nuovi modelli organizzativi più agili, fluidi e innovativi.  Le organizzazioni di vendita con un alto indice di adattabilità (commercial agility), riusciranno a far proprio il cambiamento, ridisegnando il proprio sistema di vendita così salvaguardando, per quanto possibile, il portafoglio clienti ed il fatturato.

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