Marketing - Sales & Service


12 passi per potenziare le vendite.


 

I vantaggi di un programma di trasformazione delle vendite gestito sistematicamente sono: crescita, redditività, fidelizzazione dei clienti e una migliore prevedibilità per il business.

 

 

La domanda chiave è: come sostenere il cambiamento?

Dall’esperienza dei cantieri, 12 sono i passi per guidare la trasformazione delle vendite che ogni struttura di vendita, desiderosa di cambiare, dovrebbe applicare.

  1. Iniziare con una visione chiara
    Descrivere ai clienti e agli stakeholder l’approccio di vendita in maniera chiara e comprensibile. È una dichiarazione di cosa fare per rispondere alle loro preoccupazioni e difficoltà.
  2. Bottom-up o top-down?
    Per evitare che Il processo di trasformazione di vendita venga percepito come “l’ennesima iniziativa calata dall’alto”, è necessario lavorare sulle abilità di vendita richieste in un team interfunzionale (venditori, marketing, customer service, sales planner) e sugli strumenti per il coinvolgimento nella vendita. Infine la condivisione del piano di attuazione dal basso verso l’alto, completa l’utilizzo di entrambi gli approcci per raggiungere i migliori risultati.
  3. Concentrarsi sulla professionalità nella vendita
    Le iniziative per potenziare la forza vendita devono concentrarsi sul garantire conversazioni di valore con il network di persone coinvolte nell’acquisto dei prodotti e servizi.
  4. Preparare gli strumenti per coinvolgere i venditori
    Sono framework operativi focalizzati al miglioramento della professionalità nella vendita, realizzati su misura per lo specifico business e per i diversi tipi di vendita.
  5. Istruire i manager per primi
    I sales manager sono i primi attori del cambiamento. Nulla cambierà senza loro partecipazione e formazione, in modo da essere attrezzati per sostenere a loro volta la squadra sul campo.
  6. Scandire il ritmo a tutti i livelli
    Un programma di lavoro realistico e ben strutturato per i venditori e i manager è il migliore approccio per raggiungere gli obiettivi di cambiamento. Esempio: roadmap delle opportunità aggiornate, primi incontri preparati, pit-stop di controllo per le trattative più importanti, monitoraggio delle trattative per facilitare l’acquisizione.
  7. Un passo alla volta
    È necessario introdurre una nuova modalità operativa per volta, accertandosi che venga incorporata nelle attività quotidiane per poi passare al successivo passo mantenendo il ritmo del cambiamento.
  8. L’apprendimento misto
    L’apprendimento basato su progetti reali discussi durante la normale prassi del team è essenziale.
    L’apprendimento sul campo sostenuto dai sales manager è importante.
    L’utilizzo di strumenti informatici può facilitare il raggiungimento delle tappe intermedie.
    Ma per il cambiamento delle abitudini radicate nel tempo è utile un mix coordinato di metodologia e strumenti utilizzati in modo efficace.
  9. Comando e controllo
    I risultati della trasformazione delle vendite si misurano sulla efficacia nel conseguire gli ordini (incremento del numero delle trattative, aumento della conversione in ordini) e nella efficienza delle singole fasi – attività di vendita (8 processi della vendita).
  10. Allineare le prassi operative al contesto aziendale
    Verificare la coerenza del modello operativo di vendita con le funzionalità del software CRM.
    I nuovi concetti e/o modalità operative del nuovo processo di vendita devono adattarsi alla terminologia e alla cultura dell’intera azienda per evitare sovrapposizioni o fraintendimenti operativi.
  11. Reclutare persone giuste
    La ricerca dei talenti è uno dei processi della vendita da innovare. Selezionare e inserire le persone giuste per i ruoli definiti nel programma è una attività di vitale importanza per il raggiungimento dei risultati aziendali.
  12. Comunicare internamente
    Comunicare a tutti i clienti interni con la stessa professionalità utilizzata nella vendita con un cliente esterno. Identificare tutte le persone da coinvolgere nella trasformazione delle vendite ed illustrare ad ognuna quali saranno i vantaggi di cui potranno beneficiare.

 

Auto check-up

  • Hai identificato le disfunzioni in area vendite che rallentano le prestazioni del tuo team?
  • Hai misurato il vantaggio competitivo della tua organizzazione di vendita?
  • Conti solo sulla formazione di vendita per ottenere una differenza significativa e duratura?
  • Hai fatto in modo che l’organizzazione dell’azienda sia allineata col modo di vendere?

 

Invito all’azione

Iniziate fin da oggi a pianificare delle riunioni che mettano a confronto i venditori per avviare un percorso volto a creare un significativo vantaggio rispetto ai concorrenti.

 


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