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Contract business: istruzioni per l’uso

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Cosa si intende per contract business

Iniziamo a chiarire cosa si intende per contract. Possiamo servirci della definizione “grandi progetti chiavi in mano”, ovvero la fornitura, su commissione diretta o gara d’appalto, di un insieme articolato di prodotti, progettati ad hoc o customizzati, e dei relativi servizi necessari, entro la data stabilita dal contratto fra committente e azienda; notiamo che la realizzazione di prodotti e servizi è di norma esternalizzata.

La credibilità dei fornitori è fattore critico di successo, insieme al prezzo contrattuale. Responsabile dell’intero progetto e della gestione delle forniture merceologiche per alberghi, appartamenti, aeroporti, musei, navi da crociera, etc., è il general contractor; si tratta di un ruolo di una complessità tale da non essere alla portata di tutte le aziende manifatturiere italiane.

Il contract, tuttavia, rappresenta una reale opportunità per le imprese del sistema casa, in funzione delle diverse attività che sono in grado di intraprendere, in base alla capacità gestionale.

Il contract è un’opportunità che, tuttavia, implica processi gestionali complessi per il management aziendale. L’impresa contract offre “progetti chiavi in mano” ed è, anche dal punto di vista civile, un’impresa appaltatrice. La sua attività è il project management. Dalla progettazione dipende gran parte del valore del contract; il progetto può incidere fino all’8% sul costo della realizzazione, ma è responsabile del 70% dei costi. Dinamicità e flessibilità sono imprescindibili per sostenere tempi stretti e grandi quantità. Costi fissi e produzione, dell’integrazione verticale, creano rigidità e vanno eliminati. Per questo l’impresa contract non produce al suo interno, ma fa outsourcing.

Fare del contract una vera opportunità richiede alle aziende del Sistema Casa un cambiamento di prospettiva e di business model e più in particolare:

  • gli attori del contract business;
  • quali sono i settori del contract business;
  • le caratteristiche delle aziende che operano nel contract business;
  • 4 approcci per acquisire ordini;
  • le lezioni apprese.

 

Gli attori del contract

Il processo del “chiavi in mano” o contract comincia quando la committenza affida al general contractor (appaltatore) una commessa; il contractor si impegna legalmente (contrattualmente appunto) a fornire tutte le attività e i prodotti necessari affinché l’opera sia pronta e ultimata a una data prestabilita e soprattutto sia realizzata secondo le specifiche tecniche concordate fra le parti.

Il general contractor ha in primis il ruolo di coordinatore della commessa contract. Si affida a fornitori fidati di diverso tipo, specializzati nella realizzazione di arredi, impianti, finiture e ogni tipo di servizio. Si interfaccia generalmente con lo studio di architettura scelto dalla committenza. È il responsabile ultimo della consegna del progetto e fissa scadenze e tempistiche con i singoli fornitori.

L’interior contractor è la figura che si occupa dell’arredo in un progetto Contract. Se ne può occupare nella totalità: dalla progettazione alla produzione di ogni area da arredare; in alternativa, può fare riferimento a sub-fornitori o terzisti che si occupano di progettare e/o realizzare solo alcune parti dell’arredo.

A loro volta gli interior contractors possono operare in tre macro-ambiti:

  • Fit out: è la categoria che include le finiture fisse e legate all’ambiente; nello specifico parliamo di pavimentazioni e rivestimenti, ma anche di arredi fissi quali armadi, cabine armadio, mobili a giorno, cucine, porte, boiserie.
  • FF&E: è un acronimo che sta per Furniture, Fictures and Equipment. È un acronimo che indica gli arredi mobili e le attrezzature di vario tipo che non hanno una connessione permanente con la struttura dell’edificio. Solitamente rientrano in questa categoria gli imbottiti, l’illuminazione decorativa, tappeti, tendaggi tecnici e decorativi, opere d’arte e segnaletica interna.
  • OS&E: acronimo per Operating Supplies & Equipment, che indica prodotti e oggettistica customizzati con il logo del gestore (ad esempio in un hotel possono essere lenzuola con logo).

 

Quali sono i settori del contract business?

Per prima cosa parliamo del settore Ho.Re.Ca. ovvero Hotellerie – Restaurant – Cafè, più comunemente noto come Hospitality. Locali commerciali come ristoranti e caffè necessitano di arredo e spazi espositivi ad hoc. Strutture più complesse come gli Hotel lasciano ancora più spazio all’arredo custom perché comprendono non solo le più complesse aree comuni e ricettive, ma anche suite e camere che, pur seguendo una stessa linea di design e modello, hanno peculiarità specifiche date dall’edificio in cui si trovano.

Arredi di lusso per grandi ville e appartamenti e – modalità molto utilizzata soprattutto in America – l’arredo di complessi Residenziali, composti da un grande numero di appartamenti, dal design simile, ma ognuno con esigenze specifiche in termini di aree da arredare. Un settore questo che riguarda anche le aziende dell’arredo seriale, ad esempio di cucine.

Le pareti divisorie e gli arredi uffici, soprattutto per quanto riguarda aree comuni, aule meeting e aree reception sono sempre più ambito di gestione di appalti contract.

Quello dell’arredo nautico è forse uno dei settori più complessi: tra armatore, cantiere, architetti, studi di progettazione e falegnamerie, l’arredo compie un ciclo di produzione frammentato e completamente su misura. Anche nell’arredo navale abbiamo le dinamiche di relazione fra cantiere, committenza, studi di architettura e interior contractors in quanto le navi da crociera rappresentano commesse di arredo suddivise fra più sub-fornitori.

Anche i sempre più complessi allestimenti fieristici possono essere annoverati nel contract; dotati di zone ricettive, espositive, dimostrative, aree separate per meeting, prevedono strutture articolate e arredi su misura per la specifica occasione e evento.

Ulteriori ambiti applicativi del contract sono: negozi, farmacie, centri commerciali, ospedali, musei e mostre, università, aree pubbliche, arredi sacri ed ogni settore in cui l’arredo nasce “su misura” e va curato dalla progettazione alla produzione, con particolare attenzione anche ai rilievi sul posto.

 

Le caratteristiche delle aziende che operano nel contract business?

Il mondo del contract è popolato da PMI; la principale motivazione è che sono poche le grandi imprese in grado di mantenere la flessibilità necessaria a gestire progetti d’arredo interamente su misura. Al contrario il contract in Italia nasce proprio da quelle aziende che, come terziste e sub-fornitrici, hanno saputo mettere il proprio know-how al servizio di una sempre più forte richiesta di customizzazione, abbandonando progressivamente il settore del retail in cui non era più gestibile la competizione con colossi dell’arredo riconosciuti a livello mondiale.

All’atto pratico, per l’azienda che progetta e produce arredo questo comporta che:

  • non esiste standard. L’arredo è completamente su misura e ogni realizzazione viene progettata e prodotta ad hoc per una specifica commessa, secondo specifiche indicazioni ed esigenze;
  • i rilievi sono importantissimi. L’arredo si progetta su misura per lo spazio in cui andrà ad essere collocato, per questo è importante partire dallo studio dello spazio e dai rilievi;
  • Le modifiche sono all’ordine del giorno. Ciò avviene sia perché la committenza ha un forte potere decisionale, sia perché l’arredo deve fare i conti con esigenze tecniche, come quelle appena citate dell’irregolarità di aree e edificio o del passaggio degli impianti.

Non si pensa al prodotto, ma alla commessa e questo cambio di prospettiva porta con sé la necessità di gestione di una grande mole di dati di progetto, in modo corretto ed organizzato.

Una grande flessibilità ha, però, anche elevati costi di gestione e in un settore come questo, in cui i margini sono di per sé ristretti, ogni errore o ogni gestione di modifica va a erodere il margine di ciascuna commessa. La soluzione ha portato le aziende del contract a spostare il focus sulla gestione dinamica dei dati, sul project management e sulla integrazione dei processi del customer service con le operations.

 

4 approcci per acquisire ordini

  1. Internazionale. Deriva da una specifica attività di comunicazione e promozione verso gli “attori del contract”, sviluppata da specialisti “contract manager, export area manager, professionisti delle vendite con profilo internazionale”.
  2. Utilizzo proattivo del Retail. È conseguenza di uno specifico piano di marketing operativo basato sulla promozione di prodotti e azienda; è supportato dai rivenditori nel ruolo di segnalatori per la “individuazione di ordini per il furniture contract” e gestito con accordi economici specifici nei contenuti dei servizi e della remunerazione per il network.
  3. Relazioni interne. È frutto delle relazioni personali o delle relazioni con architetti e designer che collaborano con l’azienda.
  4. Brand. Nasce da una richiesta autonoma di uno degli “attori della filiera del contract”, responsabili delle scelte nelle varie merceologie (Fit Out, FF&E, OS&E); è il caso delle aziende di design riconosciute per una solida posizione nel mercato nonché per l’offerta di prodotti.

 

Le lezioni apprese

Il contract business è un’opportunità per le PMI del Sistema Casa, in quanto l’internazionalizzazione fa leva sul’Italian Life Style e il saper fare dell’artigianato Made in Italy.

Evidenze emerse da considerare sono:

  • il focus si sposta dal prodotto al processo. Nell’arredo su misura la progettazione riveste solo il 6-8% dei costi, ma ha ricadute effettive sul 75% dei costi di commessa;
  • il controllo dei costi sommersi generati da una gestione imprecisa / scorretta dei dati di progetto;
  • la sostenibilità finanziaria per costi non previsti, pagamenti dilazionati, immobilizzi di materiali per lungo tempo;
  • il margine di guadagno dipende dal modello di business adottato e dagli strumenti di gestione utilizzati;
  • la value proposition è composta dalla competenza, dall’utilizzo di tecnologie adeguate, dalla capacità di rispettare i tempi e dalla reputazione.

Il contract business rappresenta prima di tutto un cambiamento culturale e di business model, presupposto necessario per trasformarlo in un’opportunità a tutto tondo.

 

Il Contract, una opportunità per le imprese italiane del Sistema Casa

Il contract sta diventando sempre più rilevante per le aziende italiane dei settori arredamento, idro-termo sanitario e illuminazione. Offre alle aziende un percorso di crescita, la diversificazione del business e l’apertura a nuovi mercati. Molti committenti stranieri si rivolgono ad aziende italiane per opere pubbliche, grandi complessi alberghieri, arredi di ufficio e di grandi spazi commerciali.

Il “Made in Italy”, riconosciuto in tutto il mondo per creatività e design, attrae i committenti esteri. Il contract dei progetti di design tailor made, frutto del lavoro di team di ricerca e sviluppo delle aziende, architetti e artigiani, permette di customizzare prodotti standard. Indispensabile però è il cambio di mentalità che l’azienda deve saper affrontare per diventare, da mero fornitore di prodotti, a fornitore di servizi.

Pubblicato in data 24 novembre 2018

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